題圖來自于周星馳電影“食神”，潛臺詞是，貪便宜的下場。。。

其實我之前寫關于商業分析探討的文章的時候，也強調過，貪便宜是特別重的一個人性，所以很多宣傳文案，很多產品策略，都是圍繞著便宜展開，這也算是一種大家都公認的有效的市場營銷理念，但今天，我想說，并不能說，任何產品，任何營銷，都非要圍著這個來做。

最近我發的關于丁香園的文章挺多的，都快成馮爺的小號了，不知道再寫會不會掉粉，但今天不好意思，咳咳，又要拿丁香園說事，不過今天是打算把丁香園的營銷素材當一個反例。

今天看到財新網發的一篇丁香園線下診所開張的軟文，看了一眼摘要我就覺得問題大了! 摘要第一句是 “便宜！絕對比公立醫院便宜！”

我立即給Fenng微信發了這樣的內容，“絕對不能用便宜做宣傳語，絕對不能，絕對不能，絕對不能！”。

其實那篇軟文也提到了，丁香園診所采用的是高診費，低藥費模式，所提到的便宜，指的是綜合看病成本，但這里存在重大的用戶認知問題。

第一點：當你拿便宜做宣傳點的時候，而給用戶的第一感是高診費（這是用戶接觸你們服務的第一感），這時候相當比例的用戶會明顯認為你們虛假宣傳，你的宣傳給用戶的期待值和用戶的體驗絕對是存在落差的。 而且，這個便宜的口號是很容易被人拿出來打的，因為別人會一項項對比你的診費，檢查費用清單，這時候用戶會發現，哎呀，原來并不便宜！而這里所謂的不過分治療，不亂開藥，其實是沒有任何標準可言的！ 別人可以證明你不便宜，你卻無法證明你自己便宜，這種怎么能作為宣傳語？

第二點：貪圖便宜的用戶絕對不是這種模式的目標用戶，這是這個宣傳最大的問題。 我們知道什么醫院喜歡拿便宜說事？ 是莆田系，大廣告告訴你一個檢查才幾塊錢，一個什么什么診斷幾乎不要錢，然后挖一個坑讓患者往里跳，你現在說你便宜，你讓高端用戶看一眼你的宣傳就不敢相信你！ 高診費模式在中國需要一個長期的市場培育期，特別是你又沒有醫保你說便宜給誰呢？這種模式在中國只能從高端人群小眾入手，讓他們逐漸體會到好然后口碑相傳走向大眾，你的第一批用戶一定不是貪便宜的用戶，而貪便宜的用戶一定會說你的服務很貴！

界定用戶目標，然后有針對性宣傳，必須理解這個模式第一批種子用戶人群的特征，心態以及你真正能打動這批人的理由，便宜在這個場景里，我認為真的不算是好理由。

我建議的宣傳主題

對患者端，主打 良心

對醫生端，主打 尊嚴

提供有良心的診療。不亂收費，不亂開藥。

讓醫生有尊嚴的工作，尊重專業價值，給予專業回報。

那么，你說綜合看病成本低，這是不是優點呢？這是優點，但并不需要宣傳出來，這是給患者的驚喜，你不用講，讓患者自己去講，效果更好。你講了，你很難自圓其說，也容易被競爭對手做文章，你不講，留個驚喜，患者會發現并宣傳的。

今天多講一點關于對營銷和市場的看法。

第一是，目標客戶的選擇，不要奢求滿足所有人，不要奢求去吸引最大范圍的人，選擇正確的用戶人群，用正確的打動他們的語言和文案來宣傳，而不是所有東西都用最熱門最主流的方式進行。

而當前市場存在多樣性，中國人群特征是層次很多，發展極不平衡，抓住特定人群就可以了。有時候甚至反主流反常規可能效果更好。

第二是，關于宣傳的要點，固然要宣傳自己的產品好，服務好，但也要適當控制用戶期待值，如果讓用戶的期待值過高，那么可能適得其反。典型范例就是錘子，很多人都說錘子手機其實還不錯的，但是羅永浩前期的宣傳實在太牛逼，讓用戶期待值特別的高，結果拿來一看，很多人就失望了，并不是產品不夠好，而是期待值太高。 實際上，小米早期剛起來的時候，因為當時價格優勢太大，大多用戶對這個新品牌的便宜手機期待值并不算高，然后拿到手覺得，這玩意真他媽的超值。但羅永浩逼格實在太高了，極大提高了粉絲的期待值，這就很難創造驚喜了。

第三，產品和服務中保留驚喜，形成口碑點

如果你把所有好東西都宣傳出來了，用戶無法產生驚喜，主動傳播欲望就不強烈，典型范例如泰囧，當年的現象級產品，徐崢留著范冰冰的大彩蛋硬是在所有前期宣傳中壓住不發，口碑一下子就出來了。

文/曹政